Tra gli aspetti che hanno subito un’accelerazione, un fortissimo balzo in avanti durante la pandemia, ci sono senza ombra di dubbio gli acquisti on line tramite e-commerce.
Se acquistare on line prima era un’opportunità, durante il lockdown e le successive restrizioni è diventato una necessità. Il boom delle vendite on line è suffragato da dati incredibili che ci parlano di un +79%. Una crescita così rapida delle vendite on line potrebbe indurre a pensare che si tratti di un effetto diretto e limitato all’emergenza sanitaria, tuttavia ci troviamo di fronte all’accelerazione di un processo che era già in corso e che è destinato a svilupparsi ancora.
Ci troviamo di fronte a un vero e proprio stravolgimento delle abitudini delle persone per quello che riguarda l’intero processo d’acquisto. Cosa ne sarà dell’e-commerce e di quei numeri così importanti? Toccare con mano, prima di acquistare, tornerà ad essere la modalità di acquisto preferita dalla maggioranza degli italiani? Diffidenza e dubbi sulla sicurezza delle transazioni on line sono stati ampiamente superati e la comodità di ordinare ovunque e in qualunque momento della giornata con una grande varietà di scelta è un vantaggio riconosciuto.
Dopo il lockdown, alla riapertura, gli acquisti on line hanno continuato a crescere del 2%, un dato che conferma il passaggio di questa tendenza da necessità a opportunità.
Il marketing e lo sviluppo di piattaforme avanzate è stata quindi la diretta conseguenza.
Per gli utenti che comprano da mobile è evidente che la qualità delle foto e dei video è uno degli strumenti più importanti ai fini della conversione.
Una recente ricerca della Casaleggio Associati evidenzia che nei prossimi due anni le priorità delle aziende saranno relative:
– al miglioramento delle performance sul sito (40%);
– all’adozione di un CRM (33%);
– agli investimenti di retargeting (27%);
– all’ottimizzazione delle recensioni dei prodotti (21%);
– all’implementazione delle vendite con presenza diretta su marketplace (19%);
– a migliorare il costumer care (19%).
Aumenta progressivamente il trend della personalizzazione: soluzioni su misura, consegna al posto di lavoro o in spiaggia, la possibilità di scegliere giorno e ora di ritiro, packaging e dediche apposite. Con maggiorazioni per ogni personalizzazione che l’utente è disposto a pagare volentieri.
Quattro pillar da tenere d’occhio
- la user experience: lavorare bene sulla user experience permette, non solo un miglior posizionamento su Google ma anche e soprattutto un maggior numero di conversioni;
- il social commerce: che secondo i più attenti agli ultimi trend cambierà gli equilibri del settore, modificando il modo in cui gli utenti scoprono e comprano i prodotti online, semplificando ulteriormente il processo di acquisto;
- la data-analysis: che dovrebbe tracciare tutte le scelte strategiche. Dall’alberatura, al marketing fino alla produzione di nuovi prodotti. Tutte le azioni all’interno di un e-commerce possono essere tracciate in forma anonima ed aggregata, l’analisi costante di quei dati permette di migliorare le performance dell’attività;
- il tasso di conversione: cioè il rapporto tra sessioni e transazioni che varia in base ai settori merceologici e a vari fattori come i paesi, le stagioni, i dispositivi e le piattaforme.
Vediamo un po’ le statistiche sui tassi di conversione degli e-commerce a seconda della categoria merceologica. Si va dal 4% di art & crafts, seguono electrical e commercial equipement (2,70%) e pet care (2,50%). I più bassi tassi di conversione si hanno per baby e child e food e drink.
Amazon vanta un tasso di conversione del 13%, che è quasi sette volte la media del settore.
Il tasso di conversione medio dell’e-commerce per Paese vede la Germania al primo posto con il 2,22%.
Dal punto di vista delle strategie, l’influencer marketing si prefigura come uno dei metodi di acquisizione clienti in più rapida crescita su Internet. Negli USA l’82% degli americani consulta valutazioni e recensioni prima di acquistare su un e-commerce. Otto americani su dieci (82%) consultano valutazioni e recensioni online prima di effettuare il loro primo acquisto su un e-commerce. Sempre gli utenti americani affermano che le recensioni incentivano molto gli utenti all’acquisto (46%) e responsabilizzano le aziende nei confronti dei propri clienti (45%) (fonte: Pew Research Center).
Le fonti di traffico incidono sia sul tasso di conversione sia sul valore medio degli ordini. Funnel di remarketing lavorano molto bene in questi casi.
Ma come comprano on line le diverse generazioni?La Generazione X acquista più online rispetto a Baby Boomers e Millennials (fonte: KPMG Global online consumer report).
Nonostante i veri nativi digitali siano i Millennials, i nati tra il 1966 e il 1981 effettuano più acquisti online rispetto a qualsiasi altra fascia di età, con una media di circa 19 transazioni all’anno.
Ma è una questione di momenti della vita: man mano che i Millennials trovano lavoro, mettono su famiglia e aumenta la loro capacità di spesa, anche la spesa on line aumenta: si prevede che lo shopping online dei Millennials aumenterà in modo esponenziale in futuro.
Le tendenze della Generazione Z, cioè i nati tra il 1995 e il 2010, analizzate in una serie di interviste, ci dicono qualcosa in più. Il 56% ha acquistato in un negozio fisico negli ultimi sei mesi rispetto al 65% di tutti gli intervistati, il 30% degli acquirenti ha visto un annuncio sul prodotto sui social e il 22% ha visitato almeno uno dei canali social del marchio prima di effettuare un acquisto in negozio. Nel 2020, 2,05 miliardi di persone hanno acquistato online. Si stima una crescita a 2,14 miliardi nel 2021. Cresce la tendenza dei cittadini europei ad acquistare prodotti fuori dalle frontiere del proprio Paese di origine: il 44% effettua acquisti solo nel proprio Paese, il 47% anche all’estero e il 9% solo all’estero. (fonte: Paypal). Si acquista prevalentemente da Cina, UK, USA e Germania (fonte: Consumer barometer Google). Secondo il Nasdaq il 95% degli acquisti, entro l’anno 2040, saranno digitali.
Il 36,4% dei consumatori totali ha inoltre comprato da casa quei prodotti che solitamente prendeva fisicamente in negozio. Nel 2020 il 70% dei consumatori italiani (tra i 18 e i 65) ha effettuato almeno un acquisto digitale, provocando una crescita del mondo e-commerce in Italia senza precedenti.
